Vai jums ir harizma? Lai veiktu lēcienu pārdošanas tehnoloģijā, jums jāpierāda, ka jums ir personība.

Tradicionāli tehnoloģiju pārdevēji ir nākuši no pārdošanas. Tagad viņi var pacelties pa tehniskajām pakāpēm, it īpaši, ja viņi ir sevi pierādījuši, strādājot ar klientiem, apstrādājot prezentācijas un spēlējot lomu pārdošanas procesā. Bet pārdošanas mentalitāte - un, jā, pareizā personība - joprojām ir vissvarīgākā.

'Viņiem ir jābūt šai personībai, lai veiktu lēcienu,' saka Michael Mullins, bezvadu programmatūras kompānijas Defywire pārdošanas un mārketinga viceprezidents, kas atrodas Restonā, Virdžīnijas štatā. 'Pastāv liela atšķirība starp veiksmīgu pārdevēju un veiksmīgu inženieri.'

Nepieciešamas tehniskas un biznesa zināšanas

Tehnoloģiju pārdošanas līderi saka, ka šajā jomā ir notikušas pārmaiņas. Tehnoloģiju klātbūtne visās uzņēmējdarbības jomās kopā ar tehnoloģiju zinošiem vadītājiem,CIOun citi vadītāji nozīmē, ka mūsdienu tehnoloģiju pārdevējiem, kurus dažreiz sauc par pārdošanas inženieriem, ir vajadzīgas plašākas tehniskās zināšanas nekā pirms 10 gadiem.

Mūsdienās biznesa mērķi bieži ir cieši saistīti ar to īstenošanu, izmantojot tehnoloģijas, tāpēc pārdevējiem jāspēj saprast abas pasaules. 'Ir sagaidāms, ka pārdevējs varēs iziet pirmajā zvanā vai zvanu sērijā un uzzināt, kāda varētu būt biznesa problēma Fortune 500 uzņēmumam,' saka Mulins. 'Viņiem absolūti ir vajadzīgas spējas no tehniskā viedokļa.'

Pīts Jensens, vecākais viceprezidents Mayfield Heights, Ohaio bāzes KeyLink Systems, datorsistēmu un programmatūras izplatītājs, kurš 30 gadus pavadījis pārdošanā: “Mūsdienu pasaulē ir lielāka konverģence. Es nedomāju, ka ir viens sākuma punkts, kas nodrošina panākumus. '

Pārejas padomi

Pārdošanas vadītāji piedāvā šādus padomus tehniķiem, kuri vēlas pāriet uz pārdošanas inženieri, attiecību vadītāju vai produktu speciālistu:


  • Strādājot tehniskā lomā, meklējiet veidus, kā palīdzēt pārdošanas procesā, atbalstot klientus vai pavadot pārdevēju zvanos, lai risinātu tehniskus jautājumus. Vēl labāks ir amats, kas strādā ar pārdošanas inženieri oficiālā pirmspārdošanas vai pēcpārdošanas lomā. 'Dažreiz tie ir labākie pārdevēji,' atzīmē Mulins.
  • Tehnoloģiju pārdošanas speciālistiem ir jāzina, kad runāt kā tehniķim un kad atteikties no žargona, it īpaši, uzrunājot netehnisku auditoriju. 'Pārdošanas inženieriem jābūt tehniskiem, bet jārunā par laju valodu,' saka Hārvijs Bass, Stascom Technologies izpilddirektors, Sparta, Ņūdžersija, firma, kas specializējas IT pārdošanas speciālistu izvietošanā.
  • Nedomājiet par pārdošanu tikai par mīkstajām prasmēm - mēģiniet to uzzināt kā profesiju. Mulins iesaka pārdošanas apmācību no tādām organizācijām kāMillers HeimansunBraiens Treisijs Starptautiskais. 'Ir viss pārdošanas cikls un pārdošanas process,' viņš saka,
  • Tikai tāpēc, ka jūs pašlaik esat tehnisks, nedomājiet, ka jums visu savu karjeru jāpaliek šajā tehniķu kastē, iesaka Jensens. 'Esiet gatavs paplašināt savas robežas, kuras šodien sev esat noteicis,' viņš saka. 'Tīkls, tīkls, tīkls. Tas, ko jūs zināt, ir tikpat daudz, cik jūs zināt. ”
  • 'Komunikācijas prasmes ir galvenās,' saka Jensens. Personas, kurām ir vislabākās izredzes, “ir tehniski ļoti spilgtas,” viņš saka, kā arī spēj klausīties, runāt un runātprezentācijas prasmesno pārdevēja. 'Tas viņus aizved pārtikas ķēdē atbildības, klienta vērtības un peļņas potenciāla ziņā.'
veģetārie laša pīrādziņi

Personība skaitās

Un pārdevēju meklētās īpašības?

'Man patīk agresīvi cilvēki,' saka Jensens. 'Man patīk cilvēki, kuri ir zinātkāri. Man patīk cilvēki, kuri darba interviju laikā ir pārdomāti atbildējuši, gatavi, zina kaut ko par manu uzņēmumu un spēj pārdot sevi un savas prasmes. ”

Un tur ir harizmas faktors, viņš piebilst. 'Kad es kopā ar kādu pavadu 15 minūtes, es vēlos izjust harizmu,' viņš saka.

Neuzņemieties, ka pietiek ar tehniskām zināšanām, ar nelielu klientu kontaktu. Svarīga ir arī pieredze prezentāciju veidošanā un darbā ar citiem. 'Es uzskatu, ka es varu iemācīt tehnoloģiju vieglāk, nekā es varu iemācīt pārdošanas gabalu,' saka Mulins. 'Labas prezentācijas prasmes apgūst vairākus gadus.'

Vai, kā saka Deivids Līzs, WAM! NET valdības dienestu galvenais arhitekts Herndonā, Virdžīnijas štatā: 'Zināmā mērā personība jūs virzīs vienā vai otrā virzienā.'