Daudzi tirdzniecības pārstāvji domā, ka kaut kur viņu klientu mītnē ir viens lēmumu pieņēmējs. Bet šodien pat izpilddirektori nonāk pie vienprātības ar saviem tiešajiem ziņojumiem, pirms pieņem svarīgus lēmumus, uzskata Nīls Rekhems, autorsSPIN Pārdošana.


Iepazīstieties ar lēmumu pieņēmējiem

NesenāPārdošanas spēksžurnāla rakstā Rackham atzīmē, ka lēmumus par jebkura nozīmīga produkta iegādi pieņem trīs personas:

1. Piekļuves īpašnieks:Šī persona ir gatava runāt ar jums un sniegt jums iekšēju informāciju un piekļuvi citiem lēmumu pieņēmējiem.

Viņa galvenais jautājums jums:Vai esat uzticams risinājumu nodrošinātājs?


2. Problēmas īpašnieks:Šai personai pieder problēma, kuru risina jūsu produkts, un parasti tā nebūs gatava tērēt laiku, lai jūs informētu par organizāciju.

Viņa galvenais jautājums jums:Vai risinājums atrisinās manu problēmu?


3. Budžeta īpašnieks:Šī persona var kontrolēt naudu, kas problēmas īpašniekam nepieciešama, lai iegādātos jūsu risinājumu.

Viņa galvenais jautājums jums:Kāda ir ieguldījumu atdeve (IA)?


Lielākā daļa galveno pārdošanas lēmumu tiek pieņemti tikai un vienīgi tad, ja piekļuves īpašnieks saka: “Šim puisim var uzticēties,” viņš saka: “Šis produkts novērsīs manu problēmu”, un budžeta īpašnieks saka: “Šim pirkumam ir jēga. finansiāli.

Lēmumu pieņēmēju līdzdalības iegūšana

Šeit ir piecu soļu ceļvedis, kā izveidot šo situāciju:

  • Pieeja piekļuves īpašniekam:Piekļuves īpašnieki parasti ir tehniski. Lai to pieņemtu darbā, jums jāpierāda, ka piedāvājat ievērojamu vērtību, sniedzot dramatisku ieskatu viņa uzņēmumā un nozarē. Šeit ir piemērs tam, ko jūs varat teikt, lai viņu piesaistītu:

    'Es tikko izlasīju jūsu balto grāmatu par rāmjiem un domāju, vai jūs varētu interesēt dažas domas par to, kāpēc kadru pārdošanas apjomi ir samazinājušies. Es labprāt atnāktu un par to parunātu ar jums un pārbaudītu, vai mans uzņēmums var kaut ko darīt, lai palīdzētu jums sagatavoties pieaugošajam pieprasījumam ... '


  • Pārveidojiet piekļuves īpašnieku par sponsoru:Kad esat piesaistījis piekļuves īpašnieku, nomainiet savas zināšanas, lai iegūtu papildu informāciju par potenciālo klientu un piekļuvi citiem lēmumu pieņēmējiem, proti, problēmas īpašniekam. Atcerieties, ka, mēģinot panākt, lai piekļuves īpašnieks vāktu jums informāciju un kontaktus, jūs būtībā lūdzat viņam likt savu karjeru un uzticamību. Jūsu mērķis ir darboties un izklausīties kā konsultantam, kurš rada pievienoto vērtību, nevis runājošai brošūrai.
  • Pārdodiet risinājumu problēmas īpašniekam:Problēmas īpašnieki mēdz būt vadītāji, kas ir atbildīgi par uzņēmuma biznesa segmentu. Tāpēc, lai pabeigtu pārdošanu, jūsu mērķis ir ne tikai pārliecināt problēmas īpašnieku, ka jums ir praktisks risinājums, bet arī pārliecināt viņu sniegt jums piekļuvi budžeta īpašniekam. Ideālā gadījumā jūsu risinājums nebūtu jābalsta uz pārdoto, bet gan uz to, kas klientam patiesībā ir vajadzīgs. Ideja šeit ir spēlēt tik lielisku konsultantu, lai izredzes justos tā, it kā viņam būtu jāmaksā par pārdošanas zvanu.
  • Pārdodiet IA budžeta īpašniekam:Budžeta īpašnieki mēdz būt finanšu speciālisti. Aizmirstiet par tērzēšanu vai produkta/risinājuma prezentācijām. Tā vietā koncentrējieties uz to, cik maksās jūsu produkts, kā problēmas īpašnieks ir pārliecināts, ka tas darbosies un cik ilgs laiks būs nepieciešams, lai sasniegtu pieņemamu IA. Uzsveriet sava produkta iespējamo IA ietekmi un aprēķiniet un izsakiet šo ietekmi vairākos, derīgos veidos.
  • Aizvērt izpārdošanu:Kad esat veiksmīgi veicis iepriekšējās darbības, apkopojiet visus trīs lēmumu pieņēmējus un apstipriniet pārdošanu.